Vamos às dicas:

1. 1. Conheça seu público-alvo

Para ter sucesso nas vendas B2B, é fundamental conhecer bem o público-alvo e suas necessidades. Isso ajudará a adaptar as estratégias de vendas, desenvolver produtos e serviços que atendam às expectativas dos clientes e melhorar o relacionamento com eles.

2. 2. Defina uma estratégia clara de precificação

A precificação é um fator crucial na gestão de vendas B2B. É preciso encontrar o equilíbrio entre o valor que o produto ou serviço oferece e o preço que o cliente está disposto a pagar. Para isso, é importante definir uma estratégia de precificação clara e objetiva. 

Não raras são as vezes que, por um mesmo produto/serviço, o cliente pode estar disposto a pagar bem mais, dependendo da percepção de valor que ele tem do produto/serviço.

3. 3. Tenha um processo eficiente de orçamento e pedido

Um processo eficiente de orçamento e pedido certamente irá ajudar a evitar erros, retrabalho e atrasos na entrega. É importante investir em ferramentas que permitam automatizar esses processos e reduzir o tempo gasto em tarefas manuais.

4. 4. Acompanhe o desempenho das vendas

Acompanhar o desempenho das vendas é essencial para identificar oportunidades de melhoria e ajustar as estratégias de vendas. É vital analisar métricas, como o número de vendas, o valor médio das vendas, o ciclo de vendas e a taxa de conversão.

5. 5. Tenha uma boa gestão de estoque

Uma gestão de estoque eficiente pode ajudar a evitar a falta de produtos e reduzir os custos de armazenagem. Aqui também é importante investir em ferramentas automatizadas que permitam controlar o estoque em tempo real e fazer previsões de demanda.

6. 6. Estabeleça metas claras

Estabelecer metas claras é fundamental para motivar a equipe de vendas e garantir que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa. Sempre defina metas específicas, mensuráveis, alcançáveis e com prazo definido. E monitore regularmente o progresso.

Caso o resultado não seja o esperado, dê feedbacks e reveja o plano. Muitas vezes, o não atingimento de metas está relacionado a fatores interpessoais que podem facilmente ser trabalhados com apoio especializado, como treinamentos e gestão de foco.

7. 7. Invista em treinamento e desenvolvimento

Pegando um gancho com o item anterior: invista em treinamento. 

Investir em treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas vai ajudar a melhorar a produtividade, aprimorar as habilidades de negociação e, consequentemente, aumentar as vendas. É importante oferecer treinamentos regulares e feedbacks para a equipe.

8. 8. Use a tecnologia a seu favor

A tecnologia é uma grande aliada na gestão de vendas B2B. Aposte em ferramentas que permitam automatizar todos os processos possíveis, da análise de dados ao monitoramento do desempenho das vendas. Contar com um bom ERP é fundamental.

9. 9. Invista em relacionamento

Um bom relacionamento com clientes e fornecedores deve ajudar a fidelizá-los, criando uma relação ganha-ganha. No caso dos clientes, um bom relacionamento gera engajamento e novas oportunidades de vendas. Mas, atenção: você precisa ter um bom pós-venda, oferecer suporte e assistência técnica de qualidade, ouvir suas necessidades e sugestões, e estar sempre disponível para resolver problemas e oferecer soluções.

10. 10. Faça análise da lucratividade

Por fim, é importantíssimo analisar a lucratividade do negócio. Para isso, é necessário monitorar os custos envolvidos na produção e venda dos produtos ou serviços, calcular a margem de lucro e identificar oportunidades de redução de custos e aumento de receitas.

Mais uma vez aqui, um bom ERP, devidamente implantado, pode ser de grande ajuda.

WEBINAR – Desafios na gestão de vendas B2B

Aumente a lucratividade da sua empresa com estratégias eficientes de precificação e descontos. Vem para o nosso webinar “Desafios na gestão de vendas B2B”. Nele, apresentaremos possíveis cenários para aumentar sua produtividade e impulsionar a lucratividade do seu negócio. O evento será transmitido ao vivo e é gratuito.

Para saber mais sobre essa solução, acesse o nosso site ou entre em contato conosco! Nós estamos a postos para ajudar!

Fonte: WK.

Aperfeiçoamento do produto ou serviço, ampliação da vantagem competitiva e crescimento da produtividade são alguns dos resultados alcançados com uma gestão de vendas eficiente. As atividades desenvolvidas pela área são bem mais amplas do que se pode imaginar, e a equipe precisa estar preparada para lidar e coordenar todos os processos.

O setor de vendas deve pensar suas funções levando em conta uma atuação abrangente, que vai do controle do estoque ao relacionamento com o cliente. Fazer uma correta gestão de vendas requer planejamento, execução e acompanhamento dos procedimentos. Somente a partir de um plano capaz de contemplar seus objetivos é possível desenvolver as estratégias necessárias com a finalidade de aumentar as vendas.

Há quem acredite que essa deve ser uma preocupação exclusiva das grandes companhias. No entanto, negócios de pequeno e médio porte devem manter igual atenção à gestão de vendas e reconhecê-la como um eixo central à sustentabilidade da empresa. Diante disso, surge a importância de desenvolver ações práticas e certeiras na hora de tomar decisões, impactando positivamente nos resultados obtidos.

Para garantir que as vendas, de fato, se concretizem, é preciso entender que se trata de um processo relacionado à organização de toda a empresa e, por isso, as equipes responsáveis pelo estoque, pelo comercial e pelo marketing devem permanecer alinhadas. Diante disso, reunimos algumas dicas essenciais que vão ajudar você a compreender a abrangência de uma boa gestão de vendas e de quais formas a execução de todas as ações pode ajudar o seu negócio a crescer.

Conheça o cliente

Estar atento ao mercado é fundamental para identificar oportunidades. Saber exatamente quem são seus clientes e mostrar-se disposto a conhecê-los é muito importante. Traçar perfis, a partir de pesquisas de mercado, vai ajudar a identificar suas necessidades a fim de desenvolver um relacionamento e mostrar que a sua marca pode apresentar soluções para o que ele procura.

Saiba precificar corretamente

Engana-se quem pensa que a precificação deve ser feita apenas no estágio inicial, de abertura da empresa. Essa ação deve ser revisada constantemente, sendo encarada, inclusive, como uma importante ferramenta para que todas as áreas atuem em sintonia. Basta pensarmos que para o marketing divulgar uma promoção, por exemplo, é preciso que haja produtos suficientes em estoquee que os vendedores saibam como atender um maior volume de clientes.

Então, para que a precificação seja feita corretamente, é preciso levar em conta os custos fixos, no caso do aluguel do imóvel e o salário dos funcionários, e variáveis, como os custos com a matéria-prima, com o intuito de manter o preço condizente com as necessidades da empresa e competitivo o suficiente para lidar com o mercado.

Analise a concorrência

Olhar a grama do vizinho é se manter atento às mudanças do mercado. A análise da concorrência faz parte da gestão de vendas justamente porque proporciona uma visão mais ampla sobre a realidade na qual seu negócio está inserido. Com ela é possível identificar tanto as ações de destaque dos concorrentes diretos e indiretos quanto os pontos nos quais eles estão desfavorecidos, abrindo oportunidades à sua empresa.

Esses elementos vão ajudar você compreender melhor os produtos e serviços oferecidos e pensar em estratégias de valorização a partir do que foi analisado.

Defina metas

O primeiro passo para conquistar um objetivo é desenvolver metas específicas, que vão ajudar a alcançá-lo. Elas devem estar muito bem descritas e planejadas com o intuito de serem colocadas em prática de maneira correta.

É preciso definir o que se deseja alcançar, quanto será necessário e quando se pretende fazer. Exemplo disso é uma empresa que tem o objetivo geral de reduzir seu consumo de combustível em 10% até o fim do semestre e estabelece como meta utilizar os trajetos curtos oferecidos pelo GPS, planejando melhor suas rotas.

Gestão de vendas eficiente: invista em tecnologia

Tão importante quanto colocar em prática as ações é criar meios de acompanhá-las visando avaliar se realmente estão sendo efetivas e identificar o que precisa ser melhor ordenado. Para alinhar todas as ações relacionadas à gestão de vendas, nada melhor do que contar com uma tecnologia responsável por integrar todos os processos.

A WK, por exemplo, oferece o WK Radar, uma solução completa que integra processos, controles e consultas das áreas de vendas, finanças, serviços, compras, estoque, contábil, GED e RH, auxiliando na rotina de todos os setores. Com ela, é possível realizar pedidos via web, ter acesso facilitado ao cadastro de clientes e fornecedores e acompanhar as movimentações de estoque por meio dos relatórios gerados a partir de inventários.

Além disso, o ERP da WK tem integração com o Power BI, solução da Microsoft que é líder de mercado e tem uso facilitado. Ela conta com dashboards prontos, que não precisam ser configurados, e painéis de gestão comercial, financeira e de RH. Com a solução é possível fazer um acompanhamento em tempo real, de modo que as informações do ERP sejam diretamente levadas ao Power BI.

O WK Radar disponibiliza ainda aplicativos que permitem fazer a autorização das compras, de maneira transparente e em tempo real, e autorização de pagamentos e consulta à conta, além de controlar os gastos em viagens e visualizar relatórios diretamente pelo app.

Quer dizer: quando o assunto é gestão, estamos preparados para cuidar de tudo para a sua empresa! Entre em contato conosco ou envie uma mensagem no quadro abaixo. Teremos prazer em oferecer as soluções mais eficientes e úteis ao desenvolvimento do seu negócio.

Fonte: WK