Estatística, planejamento estratégico e previsões. Estes são os principais elementos que norteiam a definição de métricas que vão avaliar o processo de venda e a performance de cada vendedor. Sendo garantia de diferenciação para sair na frente da concorrência.

Veja, por exemplo, no setor metal mecânico. Um bom vendedor passa o máximo possível de informações para a área de Planejamento de Controle da Produção (PCP) e Engenharia. Isso evita retrabalho na fabricação por conta de um pedido incompleto, que pode atrasar a entrega – além de ajudar o dimensionamento da produção e do estoque. Como consequência, a satisfação do cliente é total e ele não pensa duas vezes ao fazer um novo pedido.

Este é justamente um exemplo como o acima que vai mostrar se a companhia está no caminho certo ou se o processo de venda está atrapalhando a gestão do negócio. 

Se você ainda não está familiarizado com os conceitos básicos do CRM, recomendamos que primeiro leia esse post onde explicamos porque o CRM é uma ferramenta imprescindível no seu negócio. Se já sabe do que estamos falando, continue a leitura!

Sua empresa tem medido regularmente o processo de vendas?

A seguir, confira abaixo cinco indicadores de vendas que valem a pena ser seguidos para avaliar com precisão a performance do time.

# 1 Percentual de conversão de leads em clientes

Esse indicador serve para determinar a quantidade de oportunidades que estão realmente sendo transformadas em vendas. Seu resultado é capaz de mostrar falhas e acertos na hora de finalizar acordos, bem como o nível individual de performance dos vendedores. De uma forma prática é possível dividir cada estágio de oportunidade pelos seguintes parâmetros, na forma de funil:

• Visitantes para Leads;
• Leads para Oportunidades;
• Oportunidades para Clientes.

Se a sua estratégia utilizar outras denominações ou tiver mais passos basta adaptar. O importante mesmo é saber quais métricas analisar em cada estágio e ter o diagnóstico total do desempenho de cada vendedor, para direcionar os esforços no ponto certo. Neste post, contamos como o CRM pode ser usado como um método para conectar o marketing e vendas. 

# 2 Tempo médio para fechar uma venda

O ciclo de vendas é o tempo médio que a oferta demora para ser convertida em venda. Provavelmente uma das únicas métricas e indicadores que a gestão comercial deseja diminuir sempre! Quanto mais rápido o ciclo, maior a receita e a oportunidade de se dedicar a outros clientes.

O gestor pode ajudar orientando que os vendedores sejam criativos, mas que não pressionem o lead. Uma medida é definir prazos: Quando será feita a apresentação da proposta? E a data limite para resposta?

# 3 Ticket médio

Umas das métricas mais significativas quando o assunto é a análise de indicadores de vendas, o ticket médio mostra o quanto a sua equipe está produzindo no mundo real. Em vendas, mais sempre é mais – isso é óbvio. Informe que não importa o número de novos clientes, mas sim o quanto cada um dele significa dentro da sua carteira.

# 4 Taxa de churn

Se os indicadores citados acima ajudam a avaliar os profissionais de vendas, a taxa de churn, ou cancelamento, também pode indicar a necessidade de realização de novas ações ou até a necessidade de troca de um vendedor. O churn pode ser levantado ao investigar o número de cancelamentos de contratos em determinado período. Seja analisando a empresa de modo geral ou a carteira de clientes de cada vendedor.

Embora este pareça um indicador mais voltado ao pós-venda, por vezes ele acontece por falhas no processo de vendas. A partir do churn é possível identificar falhas na gestão do relacionamento com o cliente, erros operacionais ou logísticos, ofertas de produtos fora do perfil do cliente e até mesmo a necessidade de qualificar melhor a equipe.

# 5 – Satisfação e recomendação dos clientes

Outro indicador fundamental para o sucesso das vendas é a quantidade de clientes que chegam por meio de indicações. Isso significa que muitos dos atuais estão satisfeitos a ponto de recomendar seus produtos ou serviços a outros.

Medir esse índice não é trabalhoso: basta perguntar a cada cliente que chega quais as razões para ter escolhido a empresa, anotar as respostas e guardar um registro detalhado. Realizar essa pesquisa é importante porque, além de saber quais vendedores são mais ‘queridos’, indica como está o pós-venda.

Como você viu nesse post, parte da rotina de gestão comercial consiste no acompanhamento de métricas do processo de vendas. Da mesma forma que um termômetro aponta uma temperatura anormal quando você está com febre, os indicadores mostram como a rotina da sua equipe está contribuindo para o cumprimento das suas metas.

Consumidores satisfeitos compram mais e também indicam a empresa para seus amigos e familiares. Por isso o seu discurso deve ser padronizado. Seus vendedores precisam saber quais as suas intenções e quais direções devem tomar.

Assim, deixe claro todos os planos, como também as métricas e indicadores que interessam tanto para empresa como para os próprios vendedores, que vão melhor direcionar suas ações. A análise dos indicadores de vendas acima facilita a correção de estratégias e potencializa os resultados das ações adotadas, favorecendo a consolidação e o crescimento do negócio.

Acompanhe de perto a gestão comercial com o CRM da Senior

O CRM da Senior surge como uma ferramenta estratégia de negócios com o objetivo de facilitar a entrega de informações qualificadas sobre a jornada do consumidor, tanto para o setor de vendas quanto para o marketing das empresas. Desta maneira, equipes trabalham com mais foco e eficiência, multiplicando as chances de acerto de um negócio.

Para saber mais sobre essa solução, acesse o nosso site ou entre em contato conosco! Nós estamos a postos para ajudar!

Fonte: Senior Sistemas

2020 já está batendo na porta e as grandes tendências de RH para o ano que vem já foram detectadas. Isso significa que é hora de prestar atenção no que 2020 reserva para o segmento e preparar as novas estratégias do seu setor de recursos humanos.

As principais tendências são focadas em facilitar atividade de rotina no DP, tornando-as automatizadas. Por isso, a tecnologia continuará aparecendo como a grande aliada do setor! As ferramentas digitais, cada vez mais intuitivas e completas, chegam para trazer economia, dinamismo, flexibilidade, mobilidade e, acima de tudo, modernidade na gestão de pessoas.

Com todo o avanço da tecnologia, as pessoas e suas relações mudam o tempo todo. Logo, um setor que lida com isso precisa se manter atualizado se quiser obter bons resultados, o que inclui adotar novas práticas e definir melhores estratégias, alinhando-as com a realidade do negócio. Vamos às novidades que prometem melhorar a experiência dos colaboradores e devem estar fortemente presentes no dia a dia dos setores de rh no ano que vem: Transformação digital: você realmente sabe o que significa?

1. Ferramentas de análise de desempenho

Ferramentas que apontem desempenho, evolução e resultados por meio de planilhas e gráficos devem se tornar cada vez mais aplicadas nos ambientes de trabalho. As novas tecnologias voltadas para isso apresentam resultados por meio de planilhas e gráficos que permitem a visualização e a avaliação de toda a equipe.

Além disso, a empresa define os indicadores que pretende analisar, sendo possível organizar as tarefas e conhecer o tempo de execução de cada colaborador.

2. Liderança estratégica

A liderança desempenha um papel fundamental para o sucesso de um negócio, por isso, deve ser parte da sua estratégia. Em geral, bons líderes têm um relacionamento saudável com os colaboradores e estão preparados para implantar novas práticas a todo momento, seguindo o que for determinado pela organização. Diante disso, é cada vez mais importante identificar as pessoas que têm essas capacidades e saber retê-las na empresa.

3. People Analytics

Muito utilizada dentro das organizações em diferentes setores, outra forte tendência de RG é a análise de dados. Quanto aplicada na gestão de pessoas, especificamente, temos o People Analytics, que é capaz de coletar, processar e cruzar inúmeros dados sobre cada colaborador. Assim, conhecendo suas habilidades e avaliando sua performance diretamente, é possível utilizar suas aptidões de forma mais estratégica para o negócio.

4. Recrutamento online

Da mesma forma que nos relacionamos e consumimos por meio da internet, o recrutamento também se torna possível em poucos cliques. As ferramentas de recrutamento online são uma forte tendência para o setor, pois são vantajosas tanto para a empresa quanto para o candidato. Desde a triagem de currículos até a entrevista final, todos os processos podem ser automatizados, otimizados e gerenciados de forma virtual. Inclusive, utilizam recursos apresentados neste artigo, como o People Analytics.

5. Monitoramento de Gestão de Desempenho

A análise de desempenho já é aplicada há algum tempo, mas o que faz dela uma tendência para o RH no próximo ano são os períodos em que elas são realizadas. Se antes eram feitas, no máximo, três vezes ao ano, hoje, o mercado sente a necessidade de aplicar esse recurso de maneira contínua.

Essa é mais uma transformação que está relacionada ao comportamento das novas gerações que ocupam o mercado. Como as equipes trabalham de maneira cada vez mais independente, reuniões individuais e frequentes entre líderes e liderados ajudam a mover os projetos mais rapidamente.

6. Chatbots no RH

Os chatbots já são muito utilizados como uma ferramenta de atendimento ao cliente, suporte técnico de TI e em análises. A tendência para o ano de 2020 é que os setores de RH aproveitem essa tecnologia para aprimorar a experiência dos colaboradores, especialmente no processo de integração e onboarding após a contratação.

7. Bem-estar do funcionário como prioridade

O bem-estar deve continuar como uma forte prioridade das empresas e deve fazer parte da cultura organizacional. É a saúde física, mental e financeira de todos os colaboradores que precisam ser levadas em conta. E, como tal, a condição número um quando se trata de preparar sua força de trabalho para o futuro. Afinal, se os funcionários não estiverem bem, eles não serão capazes de fazer seu trabalho da melhor maneira possível.

Implementar todas essas tendências para o RH em 2020 é um desafio e tanto, mas não é algo impossível. A tecnologia é uma grande aliada para que as atividades pertinentes ao gestor de recursos humanos possam ser desempenhadas de forma rápida e eficiente. Prova disso é que grande parte das novidades aqui apresentadas estão relacionadas com a transformação digital.

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Fonte: Senior Sistemas

Quais técnicas utilizar para melhorar a gestão de vendas? Estabelecer uma rotina de ações e acompanhamento do time de vendas é essencial para que você consiga atingir as metas e obter bons resultados. Saiba quais estratégias adotar para ter mais lucro no negócio

Quer entender melhor esse assunto? Veja se você conhece alguma dessas 4 técnicas a seguir!

#1 Marketing digital

A tecnologia está aí para contribuir com o crescimento das companhias e o marketing digital oportuniza a divulgação de uma empresa. No Brasil, mais de 100 milhões de pessoas estão conectadas às redes sociais, o que faz desses meios excelentes ferramentas de vendas.

A companhia pode criar blog posts com conteúdos atraentes para os potenciais consumidores e divulgá-los nas redes sociais. Também podem ser feitas postagens pagas nas mídias para atrair interessados na página da empresa. Essas estratégias auxiliam na obtenção de leads e na qualificação deles ao longo do funil de vendas.

Também é importante manter um relacionamento com os interessados por meio do envio de e-mail marketing. Em conjunto, essas estratégias auxiliam para que o potencial cliente chegue mais preparado para a etapa de compra, o que facilita muito o trabalho do time de vendas.

#2 Técnicas e gestão de vendas

Além de utilizar o marketing digital para atrair e reter clientes, é fundamental que o time de vendas esteja preparado para esclarecer as dúvidas e convencer os consumidores. Por isso, é fundamental que o gestor invista em cursos de capacitação e treinamentos sobre os principais produtos que a organização oferece.

Afinal, a equipe precisa estar alinhada na linguagem utilizada e deve conhecer as principais técnicas de vendas que funcionam:

1. Conhecimento aprofundado sobre o produto;
2. Apresentação dos benefícios que ele oferece ao consumidor;
3. Identificação do valor do produto para o negócio do cliente;
4. Capacidade de ouvir as objeções do consumidor e saber contorná-las com educação e clareza;
5. Paciência durante a negociação;
6. Gestão das informações do cliente para um relacionamento efetivo.

#3 Gestão da equipe de vendas

Gerenciar o time de vendas e todos os seus compromissos pode ser muito difícil quando você não utiliza as ferramentas adequadas. Manter planilhas em excel para analisar os dados e agendas de papel para marcar compromissos não são estratégias eficientes, pois dificultam muito a gestão de vendas.

Como saber o resultado de uma visita ao cliente se esses dados não estão disponíveis para o gestor? Como avaliar se as viagens de um vendedor trazem resultados expressivos ou se só geram gastos para a companhia?

Não é com a gestão offline das informações que você conseguirá controlar todas essas informações. Afinal, é impossível monitorar todos os dados quando se tem uma grande equipe de vendas e muitas metas a cumprir.

Por isso, utilizar a solução correta é fundamental para você conseguir acompanhar os resultados das visitas aos clientes, organizar a agenda do time de vendas e identificar todos os dados. Essa integração das informações permite a gestão simples e eficiente da equipe e o acompanhamento das metas.

Como vender mais utilizando um software CRM?

A solução CRM (Customer Relationship Management) evita que as informações dos clientes e da equipe fiquem desatualizadas. Assim que o vendedor faz uma visita ao potencial consumidor, ele pode inserir os dados na ferramenta para acompanhar o ciclo da venda.

Isso pode ser feito facilmente de qualquer lugar com acesso à internet, pois um software CRM opera na nuvem. Além de dar mais agilidade ao controle de informações, essa característica também assegura a proteção dos dados da empresa.

A sua equipe também consegue acompanhar melhor o estágio do funil de vendas que o consumidor se encontra e assim, utilizar a estratégia certa para ele chegar ao momento de compra. Para complementar, uma solução inteligente ainda auxilia na realização de pesquisas de satisfação para você conhecer melhor o perfil do cliente.

Os resultados são facilmente mensurados e tabulados em tempo real. Eles ainda podem ser apresentados em gráficos estatísticos para melhorar a compreensão da equipe e a tomada de decisão.

Um CRM também auxilia você a fazer a gestão de custos, permitindo a visualização de quais atividades são mais onerosas para a empresa. Ainda é possível gerenciar os contratos e inserir notificações para que o vendedor não se esqueça de fazer a renovação dos mesmos antes do vencimento. Afinal de contas, um esquecimento nessa área poderia acarretar em muitos prejuízos para a companhia!

Como você pode perceber, é muito mais fácil fazer a gestão de vendas e aumentar a lucratividade da organização quando você utiliza estratégias de marketing e abordagens eficientes com os clientes. Ao complementar o trabalho com um software CRM as suas oportunidades de fechar negócios só tendem a crescer!

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Fonte: Senior Sistemas

Como já falamos neste post sobre jornada de compra do cliente, a utilização de ferramentas de CRM, combinada com as boas práticas da jornada de compra, tornam as informações ricas e centralizadas, sendo possível transformar números em dados concretos e relevantes para a prospecção. Além disso, sistemas de CRM permitem a integração das áreas interessadas como marketing e vendas, automatizando processos e acompanhando metas em tempo real.

Se você ainda não está familiarizado com os conceitos básicos do CRM, recomendamos que primeiro leia esse post onde explicamos porque o CRM é uma ferramenta imprescindível no seu negócio.

Como funciona uma ferramenta de CRM?

Um software de CRM permite que a equipe de vendas controle todas as informações sobre leads e prospects durante a jornada de compra. Informações sobre o perfil de cada cliente, as interações com a marca e em qual etapa do funil de vendas aquele lead se encontra.

Assim como outras estratégias de gestão, o CRM também possui subdivisões, com o objetivo de atender diferentes necessidades, mas que também podem ser usadas de forma integrada. Abaixo, falamos sobre as quatro principais etapas do CRM. Acompanhe!

Operacional

A primeira etapa é aplicação operacional do CRM, que consiste na criação e na alimentação de canais de relacionamento com seus clientes. Isso inclui o pós-vendas, o atendimento ao cliente, SAC e etc.

Também é nessa etapa que a equipe pode descobrir problemas processuais, funções dos seus produtos ou serviços e captar opiniões e sugestões sobre possíveis melhorias e que podem ser implementadas no futuro.

Analítica

Com a ferramenta de CRM, é possível obter relatórios que tenham dados bastante relevantes para a tomada de decisão, além de possibilitar um conhecimento mais aprofundado do perfil dos clientes, saber os seus interesses, necessidades e hábitos.

Dessa forma, o contato tem tudo para ser mais personalizado, permitindo que a sua equipe de vendas e até mesmo as estratégias de marketing sejam mais assertivas e ofereçam a melhor solução.

Colaborativa

A ideia da abordagem colaborativa é fazer com que a informação flua a partir de todos os pontos de contato do cliente com a empresa. As duas abordagens citadas anteriormente fornecem os dados para que a equipe some esforços e busque o objetivo comum de focar nas necessidades dos clientes.

Estratégica

A partir de uma análise da competitividade do mercado, as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, é definida uma maneira de usar as três abordagens citadas anteriormente de forma integrada, com objetivos definidos.

O CRM como uma estratégia de marketing e vendas.

O CRM pode ser um facilitador que permite a integração com outras ferramentas de marketing digital. Como são responsáveis por gerenciar o relacionamento com clientes, há softwares que ajudam a enriquecer o perfil comercial dos leads, conectar com gerenciadores de e-mail e etc. Abaixo, separamos alguns benefícios do CRM na área de marketing:

Integrar processos de marketing e vendas

De nada adianta planejar uma campanha excelente dentro do setor de marketing, mas não contar com uma estratégia eficaz de vendas. Ao mesmo tempo, não basta ter um funil de vendas de alto desempenho se os contatos enviados pelo marketing não forem leads qualificados.

É imprescindível que o time de marketing e o time de vendas esteja sempre alinhado para que a estratégia da empresa, como um todo, funcione. Se os seus times de vendas e marketing não estão alinhados, uma estratégia de CRM é,com certeza, o melhor caminho para atingir uma sinergia perfeita entre as equipes.

Com uma estratégia de CRM, marketing e vendas podem acompanhar o percurso do cliente pelo funil. Como ambos os times influenciam no relacionamento do cliente, o banco de dados e o histórico de interações do prospect se mantém sempre atualizado, com informações mais ricas e possibilita criar estratégias mais assertivas.

Maior assertividade nas ações e abordagens

Você precisa ser a primeira opção quando o cliente pensar na solução que o seu produto ou serviço oferece. Para alcançar este status, é preciso andar lado a lado com ele: ligações na hora certa, posts em redes sociais e e-mails com informações relevantes, e engajamento no timing exato.

Se você ficou de mandar uma proposta comercial na segunda-feira às 10h, às 9h50 esse e-mail precisa estar saindo da sua caixa. Se não, a concorrência já estará de braços abertos para receber o seu cliente.

Quando o time comercial tem acesso à todas as informações do prospect à disposição, a abordagem de vendas é matadora. Isso porque dados, tanto superficiais quanto ricos, ajudam a descobrir a resposta para várias questões. Quais objeções o lead pode levantar? Como derrubá-las? Quais gatilhos mentais deverão ser usados?

Não se trata apenas de encontrar a melhor maneira de vender. É uma prática para oferecer valor ao potencial cliente, a fim de transmitir com clareza os reais benefícios da solução. Afinal, o que é CRM em marketing de vendas se não um método de se relacionar e fidelizar clientes?

Conexão com outros softwares e soluções digitais

Não é difícil perceber que o processo de vendas mudou muito com o passar dos anos. O que antes podia ser uma estratégia efetiva, agora provavelmente já não gere tantos resultados. Além de novas metodologias, surgiram também soluções digitais para ajudar a aquisição e conversão de clientes.

Isso vai muito além dos softwares de CRM. Marketing, por exemplo, tem a automação de marketing, que você já conhece muito bem. Em vendas, vieram os softwares de VOIP e chat online no site para engajamento com prospects. Outros departamentos, como Recursos Humanos, Financeiro e Jurídico também contam com software para acelerar e gerenciar tarefas e demandas.

O CRM da Senior

O CRM da Senior surge como uma ferramenta estratégia de negócios com o objetivo de facilitar a entrega de informações qualificadas sobre a jornada do consumidor, tanto para o setor de vendas quanto para o marketing das empresas. Desta maneira, equipes trabalham com mais foco e eficiência, multiplicando as chances de acerto de um negócio.

Quer conhecer melhor o nosso CRM? Visite a página e descubra mais detalhes sobre o software que irá garantir o melhor gerenciamento de clientes para sua empresa, automatizando os processos de venda e aumentando a assertividade nas suas vendas, criando uma cartela de clientes próxima e fidelizada.

Para saber mais sobre essa solução, acesse o nosso site ou entre em contato conosco! Nós estamos a postos para ajudar!

Fonte: Senior Sistemas