Primeiro, antes de falar sobre esses aspectos, vamos mostrar como você pode formar o preço de venda de seu produto. O cálculo inclui custos diretos com a produção, gastos fixos da empresa, impostos e, claro, a margem de lucro desejada pela indústria, que é de onde sai a rentabilidade do negócio.

De maneira mais específica, os termos utilizados são:

Custos fixos: todos os gastos que não variam de acordo com o volume de produção.
Custos variáveis de produção (CVP): oscilam conforme o volume de produtos fabricado.
Custos variáveis de venda (CVV): inclui impostos, taxas, contribuições e comissões que incidem sobre a venda.

Dito isso, vamos às contas, utilizando como exemplo uma indústria de sapatos. O primeiro passo, então, é calcular o total dos custos variáveis de produção. Digamos que entre matéria-prima, embalagens e etiquetas, o valor seja de R$ 50 por peça fabricada.

A etapa seguinte é levantar os custos fixos da empresa. Somando salário, encargos sociais, aluguel, telefone, depreciação das máquinas, material de limpeza e outros gastos, o total é de R$ 8.500.

Tendo esse número em mãos, é necessário calcular o custo fixo unitário (CFU), determinando, assim, o quanto cada produto contribuirá com o pagamento desse valor. Para isso, basta dividir o total do custo fixo pela quantidade de peças produzidas, que, supomos, seja 3.000.

A conta, então, seria: 8.500/3.000 = 2,83

O custo fixo unitário, portanto, é de R$ 2,83.

Antes de irmos para o cálculo final, é necessário ainda identificar um número e determinar outro. O primeiro é o custo variável de venda. Somando todos os percentuais de comissões, impostos e taxas, como ICMS, PIS, Cofins, contribuição social e Imposto de Renda, o valor ficou em 25%.

O segundo ponto importante é a margem de lucro desejada, que é o dinheiro que sobra depois de pagar todos os custos e despesas. O valor definido é de 10%. Tendo todos os números, vamos à conta final.

A fórmula é:

CVP + CFU

1 – (CVV + lucro)/100)

Fazendo o cálculo, temos:

Preço de venda = 50 + 2,83/1 – (25 + 10/100)
Preço de venda = 52,83/1 – 0,35
Preço de venda = 52,83/0,65
Preço de venda = 81,27

Importância dos custos para formar preço de venda

Como vimos no exemplo, os custos são determinantes para formar o preço de venda dos produtos. Conhecer cada um deles e, principalmente, entender a função deles no cálculo total é fundamental para a indústria. Em outro texto aqui do blog, inclusive, nós mostramos como fazer uma gestão de custos na sua indústria.

Mas, imagine a dificuldade para determinar o preço correto do produto se algum daqueles itens que citamos anteriormente não for dimensionado de maneira precisa. Ignorar um ou outro custo, por exemplo, poderá significar algum prejuízo para a empresa no fim do ciclo.

Os problemas relacionados aos preços podem ser identificados por meio de alguns indicadores, como declínio do faturamento a cada mês, perda de clientes para os concorrentes em função dos preços, necessidade de conceder descontos com frequência e baixa produtividade. Esses são sinais para os quais os gestores devem voltar a atenção de maneira constante.

Em muitos casos, o gestor não precisa, necessariamente, mexer na margem de lucro para melhorar o desempenho do preço. Ele pode fazer isso otimizando custos, negociando com fornecedores ou buscando outras marcas de matéria-prima. Só é importante cuidar da qualidade. Existem diversos casos de indústrias que baratearam os custos e acabaram piorando seus produtos, sofrendo, por isso, diversas críticas dos consumidores.

Isso deve ser feito com cuidado. Vamos pensar em uma fabricante de roupas que construiu sua marca em cima da ótima qualidade de seus produtos. Só que, depois de um tempo, chegaram os concorrentes e a disputa passou a ser no preço. Para manter a competitividade, a empresa reduziu os custos ao comprar malhas de menor qualidade. A gente pode projetar o resultado de uma ação dessas: a desastrosa perda de clientes que se sentiram traídos e a redução da participação no mercado.

Definir estratégias para os preços

Seguindo a linha de pensamento do parágrafo anterior, é fundamental destacarmos a importância de definir uma estratégia de precificação e até mesmo da oferta dos produtos. O valor cobrado pode ser um diferencial ou ser o fator decisivo.

De um lado, os gestores podem optar por oferecer um produto de alto padrão, diferenciado e, assim, cobrar por ele um valor mais alto. A questão é que com isso vem a responsabilidade de convencer os consumidores de que vale mesmo a pena pagar o preço para ter algo de qualidade superior.

Nesses casos, inclusive, o que pode ser feito é a marca chegar no mercado com uma margem de lucro e um preço menor do que o desejado para conseguir conquistar os clientes. Depois que eles percebem o valor agregado e são convencidos da qualidade, é mais fácil ir aumentando o preço e chegando no patamar desejado.

Outra opção de estratégia também é apostar no volume e entrar no mercado com uma margem de lucro menor. Para isso, portanto, é fundamental ter sob controle os níveis de produção e, claro, apresentar qualidade, mesmo com uma quantidade alta de peças fabricadas.

Além de tudo isso, como até já mencionamos antes, é essencial também ficar de olho nos concorrentes e nas políticas de preços que eles apresentam. Ao não prestar atenção nesse quesito, o empresário pode correr sérios riscos de uma hora se ver isolado e praticando valores fora da realidade do mercado.

Monitorando os concorrentes, a empresa pode tomar melhores decisões de preços e, assim, conseguir ser competitiva. Pode, ainda, avaliar as estratégias e saber se o melhor é cobrar mais ou menos.

Ficou clara a importância de pensar de maneira séria nos preços, não é mesmo? Então, para tornar esse processo cada vez mais assertivo na sua indústria, uma possibilidade é adotar um software ERP, que automatiza esse trabalho e reduz as chances de erro. A WK pode ajudar você nesse desafio! Conheça nossa solução voltada ao segmento industrial e continue acessando nosso blog para saber mais.

Fonte: WK

As empresas estabelecem seus preços de acordo com o que acreditam que o cliente irá pagar ou com base no que os produtos valem. Outras vezes, o empresário estabelece o preço em função de seus custos (nem sempre calculados corretamente) ou da concorrência. Na verdade, para que seja mais assertivo, o preço deve ser estabelecido em função de aspectos fundamentais, tais como, os objetivos da empresa, isto é, o Retorno sobre o Investimento (ROI – Return of Investiment), o pré-cálculo ou o orçamento correto, a política de mercado, a margem de contribuição e a ocupação da produção.

Muitas vezes, porém, as empresas vivenciam uma série de problemas na área de solicitação de orçamentos e necessitam investigar as causas que as levam perder grande quantidade de pedidos em função dos preços. Para isso será necessário avaliar a abordagem da empresa em relação aos seus preços de venda, bem como suas políticas empresariais.

É importante, também, estar atento aos indicadores que denunciam os problemas relacionados aos preços dos produtos:

• Declínio do faturamento a cada mês;
• Elevação de orçamentos perdidos em relação aos orçados;
• Perda de clientes para os concorrentes em função dos preços;
• Incapacidade de atingir a meta de faturamento;
• Necessidade de conceder descontos com frequência;
• Redução das margens, comparativamente à média do mercado;
• Baixa produtividade;
• Tempo ocioso por falta de vendas;
• Não observância de boas práticas de fabricação e gestão na área comercial.

Uma administração eficiente na área de formação dos preços de venda requer do empresário uma análise cuidadosa destes indicadores e de outros ligados não só as empresas em si, mas também ao mercado. Entre estes fatores podemos citar um cuidadoso levantamento de custos aliado a uma checagem da metodologia com que são feitos os orçamentos. É necessário, também, avaliar a situação econômica e financeira, em função de custos financeiros muito altos. Além disso, deve-se verificar o nicho de mercado em que a empresa opera em função de seus recursos, uma vez que a empresa deve produzir ou mesmo orçar produtos que geram boa rentabilidade na produção.

Entre os objetivos mais comuns da empresa na hora de estabelecer preços estão a de aumentar sua fatia de mercado e elevar o faturamento e, consequentemente, atingir a meta de contribuição marginal o mais rápido possível dentro do mês e ocupar a capacidade de produção promovendo o máximo de rentabilidade. Já os objetivos ligados à lucratividade incluem a busca de uma margem de lucro específica, do retorno sobre o investimento e a tentativa de se obter um lucro líquido expressivo.

O empresário deve fazer duas perguntas muito importantes, antes que seja estabelecida uma política de margens e preços, sendo que ambas envolvem a questão mercadológica: “Devo estabelecer o patamar de preços em pé de igualdade, mais altos ou mais baixos do que a nossa concorrência?” e “Devo adotar uma abordagem do ‘tudo ou nada’, ou seja, a de penetração no mercado a qualquer custo?”. Nos dias de hoje, sabemos que esta segunda hipótese é rápida e, no entanto, desastrosa. O que vem acontecendo no mercado é que os clientes já perceberam que há uma “guerra de preços” e dela se aproveitam para tirar vantagem.

Ao definir o preço de vendas leve sempre em consideração, além dos custos de material e mão de obra e, eventualmente dos serviços de terceiros (que hoje em dia participam com uma fatia importante dos custos variáveis), as comissões de vendas, os impostos e as despesas financeiras. Fechado este custo, temos que acrescentar, evidentemente, o lucro da empresa. E, ainda, calcular a margem de contribuição para verificar se realmente estão cobertos, além de todos os custos variáveis, os custos fixos da empresa e, preferencialmente, uma sobra para o lucro. Este acompanhamento deverá ser feito, pedido a pedido, até que em determinado dia do mês seja atingido o ponto de equilíbrio da empresa, também conhecido como “break even point”. A partir desta data, então, a empresa passa a “dar lucro” a cada pedido. Lembrando que, um Sistema de Gestão Empresarial integrado, um ERP, visando à apuração dos corretos custos da empresa, é sempre um grande aliado do empresário no momento de formar seu preço de venda.

Fonte: WK