O CRM já é uma estratégia consolidada na hora de registrar e organizar todos os pontos de contato entre empresas e o consumidor durante todo o processo de vendas. Mas você conhece as ferramentas que o CRM oferece e sabe como aplicá-las no dia a dia da sua equipe de vendas? Entenda todos os detalhes nesse post!

Como já falamos neste post sobre jornada de compra do cliente, a utilização de ferramentas de CRM, combinada com as boas práticas da jornada de compra, tornam as informações ricas e centralizadas, sendo possível transformar números em dados concretos e relevantes para a prospecção. Além disso, sistemas de CRM permitem a integração das áreas interessadas como marketing e vendas, automatizando processos e acompanhando metas em tempo real.

Se você ainda não está familiarizado com os conceitos básicos do CRM, recomendamos que primeiro leia esse post onde explicamos porque o CRM é uma ferramenta imprescindível no seu negócio.

Como funciona uma ferramenta de CRM?

Um software de CRM permite que a equipe de vendas controle todas as informações sobre leads e prospects durante a jornada de compra. Informações sobre o perfil de cada cliente, as interações com a marca e em qual etapa do funil de vendas aquele lead se encontra.

Assim como outras estratégias de gestão, o CRM também possui subdivisões, com o objetivo de atender diferentes necessidades, mas que também podem ser usadas de forma integrada. Abaixo, falamos sobre as quatro principais etapas do CRM. Acompanhe!

Operacional

A primeira etapa é aplicação operacional do CRM, que consiste na criação e na alimentação de canais de relacionamento com seus clientes. Isso inclui o pós-vendas, o atendimento ao cliente, SAC e etc.

Também é nessa etapa que a equipe pode descobrir problemas processuais, funções dos seus produtos ou serviços e captar opiniões e sugestões sobre possíveis melhorias e que podem ser implementadas no futuro.

Analítica

Com a ferramenta de CRM, é possível obter relatórios que tenham dados bastante relevantes para a tomada de decisão, além de possibilitar um conhecimento mais aprofundado do perfil dos clientes, saber os seus interesses, necessidades e hábitos.

Dessa forma, o contato tem tudo para ser mais personalizado, permitindo que a sua equipe de vendas e até mesmo as estratégias de marketing sejam mais assertivas e ofereçam a melhor solução.

Colaborativa

A ideia da abordagem colaborativa é fazer com que a informação flua a partir de todos os pontos de contato do cliente com a empresa. As duas abordagens citadas anteriormente fornecem os dados para que a equipe some esforços e busque o objetivo comum de focar nas necessidades dos clientes.

Estratégica

A partir de uma análise da competitividade do mercado, as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, é definida uma maneira de usar as três abordagens citadas anteriormente de forma integrada, com objetivos definidos.

O CRM como uma estratégia de marketing e vendas.

O CRM pode ser um facilitador que permite a integração com outras ferramentas de marketing digital. Como são responsáveis por gerenciar o relacionamento com clientes, há softwares que ajudam a enriquecer o perfil comercial dos leads, conectar com gerenciadores de e-mail e etc. Abaixo, separamos alguns benefícios do CRM na área de marketing:

Integrar processos de marketing e vendas

De nada adianta planejar uma campanha excelente dentro do setor de marketing, mas não contar com uma estratégia eficaz de vendas. Ao mesmo tempo, não basta ter um funil de vendas de alto desempenho se os contatos enviados pelo marketing não forem leads qualificados.

É imprescindível que o time de marketing e o time de vendas esteja sempre alinhado para que a estratégia da empresa, como um todo, funcione. Se os seus times de vendas e marketing não estão alinhados, uma estratégia de CRM é,com certeza, o melhor caminho para atingir uma sinergia perfeita entre as equipes.

Com uma estratégia de CRM, marketing e vendas podem acompanhar o percurso do cliente pelo funil. Como ambos os times influenciam no relacionamento do cliente, o banco de dados e o histórico de interações do prospect se mantém sempre atualizado, com informações mais ricas e possibilita criar estratégias mais assertivas.

Maior assertividade nas ações e abordagens

Você precisa ser a primeira opção quando o cliente pensar na solução que o seu produto ou serviço oferece. Para alcançar este status, é preciso andar lado a lado com ele: ligações na hora certa, posts em redes sociais e e-mails com informações relevantes, e engajamento no timing exato.

Se você ficou de mandar uma proposta comercial na segunda-feira às 10h, às 9h50 esse e-mail precisa estar saindo da sua caixa. Se não, a concorrência já estará de braços abertos para receber o seu cliente.

Quando o time comercial tem acesso à todas as informações do prospect à disposição, a abordagem de vendas é matadora. Isso porque dados, tanto superficiais quanto ricos, ajudam a descobrir a resposta para várias questões. Quais objeções o lead pode levantar? Como derrubá-las? Quais gatilhos mentais deverão ser usados?

Não se trata apenas de encontrar a melhor maneira de vender. É uma prática para oferecer valor ao potencial cliente, a fim de transmitir com clareza os reais benefícios da solução. Afinal, o que é CRM em marketing de vendas se não um método de se relacionar e fidelizar clientes?

Conexão com outros softwares e soluções digitais

Não é difícil perceber que o processo de vendas mudou muito com o passar dos anos. O que antes podia ser uma estratégia efetiva, agora provavelmente já não gere tantos resultados. Além de novas metodologias, surgiram também soluções digitais para ajudar a aquisição e conversão de clientes.

Isso vai muito além dos softwares de CRM. Marketing, por exemplo, tem a automação de marketing, que você já conhece muito bem. Em vendas, vieram os softwares de VOIP e chat online no site para engajamento com prospects. Outros departamentos, como Recursos Humanos, Financeiro e Jurídico também contam com software para acelerar e gerenciar tarefas e demandas.

O CRM da Senior

O CRM da Senior surge como uma ferramenta estratégia de negócios com o objetivo de facilitar a entrega de informações qualificadas sobre a jornada do consumidor, tanto para o setor de vendas quanto para o marketing das empresas. Desta maneira, equipes trabalham com mais foco e eficiência, multiplicando as chances de acerto de um negócio.

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Fonte: Senior Sistemas