Em geral, o fator determinante para os clientes decidirem comprar ou não um produto é o preço. Existem, claro, outras variantes, como qualidade percebida, valor agregado, aspectos emocionais e afetivos, mas, no fim das contas, o quanto eles estão dispostos a desembolsar para adquirir um bem é o que mais influencia. Saber como formar o preço de venda é, portanto, essencial para a indústria, tanto na comercialização no atacado quanto no varejo. E aqui entra a importância de pensar em estratégias, políticas empresariais e avaliar o contexto do mercado.

Primeiro, antes de falar sobre esses aspectos, vamos mostrar como você pode formar o preço de venda de seu produto. O cálculo inclui custos diretos com a produção, gastos fixos da empresa, impostos e, claro, a margem de lucro desejada pela indústria, que é de onde sai a rentabilidade do negócio.

De maneira mais específica, os termos utilizados são:

Custos fixos: todos os gastos que não variam de acordo com o volume de produção.
Custos variáveis de produção (CVP): oscilam conforme o volume de produtos fabricado.
Custos variáveis de venda (CVV): inclui impostos, taxas, contribuições e comissões que incidem sobre a venda.

Dito isso, vamos às contas, utilizando como exemplo uma indústria de sapatos. O primeiro passo, então, é calcular o total dos custos variáveis de produção. Digamos que entre matéria-prima, embalagens e etiquetas, o valor seja de R$ 50 por peça fabricada.

A etapa seguinte é levantar os custos fixos da empresa. Somando salário, encargos sociais, aluguel, telefone, depreciação das máquinas, material de limpeza e outros gastos, o total é de R$ 8.500.

Tendo esse número em mãos, é necessário calcular o custo fixo unitário (CFU), determinando, assim, o quanto cada produto contribuirá com o pagamento desse valor. Para isso, basta dividir o total do custo fixo pela quantidade de peças produzidas, que, supomos, seja 3.000.

A conta, então, seria: 8.500/3.000 = 2,83

O custo fixo unitário, portanto, é de R$ 2,83.

Antes de irmos para o cálculo final, é necessário ainda identificar um número e determinar outro. O primeiro é o custo variável de venda. Somando todos os percentuais de comissões, impostos e taxas, como ICMS, PIS, Cofins, contribuição social e Imposto de Renda, o valor ficou em 25%.

O segundo ponto importante é a margem de lucro desejada, que é o dinheiro que sobra depois de pagar todos os custos e despesas. O valor definido é de 10%. Tendo todos os números, vamos à conta final.

A fórmula é:

CVP + CFU

---

1 – (CVV + lucro)/100)

Fazendo o cálculo, temos:

Preço de venda = 50 + 2,83/1 – (25 + 10/100)
Preço de venda = 52,83/1 – 0,35
Preço de venda = 52,83/0,65
Preço de venda = 81,27

Importância dos custos para formar preço de venda

Como vimos no exemplo, os custos são determinantes para formar o preço de venda dos produtos. Conhecer cada um deles e, principalmente, entender a função deles no cálculo total é fundamental para a indústria. Em outro texto aqui do blog, inclusive, nós mostramos como fazer uma gestão de custos na sua indústria.

Mas, imagine a dificuldade para determinar o preço correto do produto se algum daqueles itens que citamos anteriormente não for dimensionado de maneira precisa. Ignorar um ou outro custo, por exemplo, poderá significar algum prejuízo para a empresa no fim do ciclo.

Os problemas relacionados aos preços podem ser identificados por meio de alguns indicadores, como declínio do faturamento a cada mês, perda de clientes para os concorrentes em função dos preços, necessidade de conceder descontos com frequência e baixa produtividade. Esses são sinais para os quais os gestores devem voltar a atenção de maneira constante.

Em muitos casos, o gestor não precisa, necessariamente, mexer na margem de lucro para melhorar o desempenho do preço. Ele pode fazer isso otimizando custos, negociando com fornecedores ou buscando outras marcas de matéria-prima. Só é importante cuidar da qualidade. Existem diversos casos de indústrias que baratearam os custos e acabaram piorando seus produtos, sofrendo, por isso, diversas críticas dos consumidores.

Isso deve ser feito com cuidado. Vamos pensar em uma fabricante de roupas que construiu sua marca em cima da ótima qualidade de seus produtos. Só que, depois de um tempo, chegaram os concorrentes e a disputa passou a ser no preço. Para manter a competitividade, a empresa reduziu os custos ao comprar malhas de menor qualidade. A gente pode projetar o resultado de uma ação dessas: a desastrosa perda de clientes que se sentiram traídos e a redução da participação no mercado.

Definir estratégias para os preços

Seguindo a linha de pensamento do parágrafo anterior, é fundamental destacarmos a importância de definir uma estratégia de precificação e até mesmo da oferta dos produtos. O valor cobrado pode ser um diferencial ou ser o fator decisivo.

De um lado, os gestores podem optar por oferecer um produto de alto padrão, diferenciado e, assim, cobrar por ele um valor mais alto. A questão é que com isso vem a responsabilidade de convencer os consumidores de que vale mesmo a pena pagar o preço para ter algo de qualidade superior.

Nesses casos, inclusive, o que pode ser feito é a marca chegar no mercado com uma margem de lucro e um preço menor do que o desejado para conseguir conquistar os clientes. Depois que eles percebem o valor agregado e são convencidos da qualidade, é mais fácil ir aumentando o preço e chegando no patamar desejado.

Outra opção de estratégia também é apostar no volume e entrar no mercado com uma margem de lucro menor. Para isso, portanto, é fundamental ter sob controle os níveis de produção e, claro, apresentar qualidade, mesmo com uma quantidade alta de peças fabricadas.

Além de tudo isso, como até já mencionamos antes, é essencial também ficar de olho nos concorrentes e nas políticas de preços que eles apresentam. Ao não prestar atenção nesse quesito, o empresário pode correr sérios riscos de uma hora se ver isolado e praticando valores fora da realidade do mercado.

Monitorando os concorrentes, a empresa pode tomar melhores decisões de preços e, assim, conseguir ser competitiva. Pode, ainda, avaliar as estratégias e saber se o melhor é cobrar mais ou menos.

Ficou clara a importância de pensar de maneira séria nos preços, não é mesmo? Então, para tornar esse processo cada vez mais assertivo na sua indústria, uma possibilidade é adotar um software ERP, que automatiza esse trabalho e reduz as chances de erro. A WK pode ajudar você nesse desafio! Conheça nossa solução voltada ao segmento industrial e continue acessando nosso blog para saber mais.

Fonte: WK